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      营销网络是决定企业生死存亡的关键,企业的所有产品都是由营销网络流向消费者。对于一个卓越的企业来说,营销网络比品牌更重要,光有品牌没有营销网络,产品是无法流到消费者手中,品牌可谓是一文不值;但有营销网络,无品牌的企业,世界上比比皆是。所营销网络的组建对企业来说可谓是至关重要。
      经营规模是企业选择渠道时要慎重考虑的因素,经营规模太大,超过企业的实力太多,企业很难控制它,更不用说对它的改造了。企业要选择这样的渠道只能是适应它,处处受制于它,所以这样做成本是很大的,与它合作虽然销售量很大,但是利润很小,一旦控制不好就会亏损。经营管理水平是渠道成员是否有发展潜力的关键,但这一点对企业在选择渠道成员时,要如下考虑:一若渠道成员的管理水平很低,只要对新生事物的接受程度好,企业可以对其进行辅导,通过培训提升其经营水平;二渠道成员的经营水平很低,但对新生事物接受程度差,无法对其培训,这样的渠道成员也不能选择的。
      渠道成员会不会选择与企业合作,要看企业给它带来的收益有多大。由于渠道成员本来就经营着多种的同类产品,它对自己的将来发展战略进行了长期的规划,对各种品牌给自己带来的短期收益和长期收益进行了反复的计算,最终得出结论,对手中的各品牌进行了权重组合。这时我在争取渠道成员时,就告诉渠道商会给它带来很大的长期收益,它往往不会轻易相信,再说还没有合作过,对双方的情况都还不了解。所以,我们只能以很高的短期收益来吸引它。
      当渠道成员因为尝试企业能否真的能给它很高的短期利润,而选择了与企业合作,这时企业要做好对渠道成员的维护工作,这样才能进一步坚定渠道商的选择的信心,为下一步改造渠道商作铺垫。
      客户关系管理的核心是客户价值管理——客户资源是企业最重要的核心资源。客户关系管理的核心是客户价值管理。它将客户价值分为既成价值、潜在价值及模型价值。通过满足客户个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场、从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。
      对于很多渠道商,虽然企业花费了很大的精力对其进行改造,但仍然很难达到企业的要求。对于这种渠道商,企业应将其清除出企业营销网络系统,如若不及时清除,它还会影响系统中的其他成员。本人现服务的公司中就有这样的渠道商,它自己不忠诚于企业,还游说别的渠道成员和它一样做,对整个营销网络系统影响很大,我们马上清除了它以后,整个系统立刻处于良性发展。企业要对自己的网络不断进行优化处理和检查,一旦发现有悖于企业发展的渠道商,就立刻调整,这样会让企业轻装上阵,持续永恒。
     

     
     
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